Motywacja i zaangażowanie w tworzeniu skutecznych programów wsparcia sprzedaży. Czym jest gamifikacja?

Czym jest gamifikacja? Jest to – mówiąc w skrócie – wykorzystanie mechanizmów znanych z gier do zaangażowania grupy osób w realizację celów. Kogo i co można „gamifikować”? Rynek pokazuje, że grywalizacja doskonale sprawdza się w motywowaniu pracowników i klientów. Do czego? Do realizacji wyników, włączenia się w programy wewnętrzne, wdrożenia, a nawet… do przeprowadzki czy bezpiecznej jazdy służbowym samochodem. Eksperci wskazują, że szczególną efektywność gamifikacja wykazuje w obszarze wsparcia sprzedaży. Jak w takim razie wykorzystać ją, budując program wsparcia sprzedaży dla handlowców?

Z artykułu dowiesz się:

1. W jaki sposób gamifikacja wspiera efektywność organizacji?
2. Dlaczego fabuła jest niezbędnym elementem gamifikacji?
3. Dlaczego nie ma skutecznej gamifikacji bez nagrody?
4. Jakie nagrody motywują?
5. W jakich obszarach wykorzystać gamifikację w firmie?

Gamifikacja jako narzędzie do budowania efektywności organizacji

Gry wciągają, wzbudzając pozytywne emocje. To właśnie dlatego tak chętnie się w nie angażujemy. Jedni kochają gry przestrzenne, inni planszowe i słowne. Znaczna grupa uwielbia gry komputerowe. Czy wiesz, że na przełomie dziesięciolecia liczba aktywnych graczy komputerowych przekroczyła 3,1 mld? [1] To daje wynik 40 proc. populacji! 

Co więcej, od wczesnego dzieciństwa uczestniczymy w mechanizmach z gier… choć najczęściej nie zdajemy sobie z tego sprawy. Ciastko lub wizyta w parku rozrywki po tygodniu zbierania „zielonych buziek”. Plusy w szkolnym dzienniku, które zbierałeś, by na koniec semestru zmieniły się w piątkę. Pamiętasz? To właśnie gamifikacja… czyli metoda motywowania pracowników i wspierania sprzedaży, którą od ponad dekady wdrażają z pomocą specjalistów topowe firmy we wszystkich niemal branżach. Dlaczego? Ponieważ gamifikacja wspiera efektywność organizacji, a to przekłada się na zysk.

Jednym z kluczowych haseł związanych z gamifikacją jest cel. Jaki? Cel szczegółowy, oczywiście, zależy od strategii organizacji oraz specyfiki branży. Zawsze jednak nadrzędnym, ogólnym celem zastosowania mechanizmów z gier jest inspirowanie do działania i chęć wzbudzenia określonej interakcji: z klientami, z podwykonawcami, czy innymi członkami zespołu. A zatem – w konsekwencji – realizacja celów organizacji. Jak wskazują eksperci, tym chętniej sięgamy po skomplikowane, wymagające… lub mniej atrakcyjne zadania, jeśli osadzone są one w fabule, która wciąga. 

Warunek nr 1: fabuła

Czym jest gamifikacja? To próba nadania innego wymiaru codziennym obowiązkom i zadaniom. A zatem – zmiana rutyny w grę. Warunkiem koniecznym efektywności gamifikacji jest fabuła. To ona buduje więź gracza ze światem, w którym toczy się gra. Scenariusze mogą być rozmaite – od prostych po bardziej skomplikowane. Wszystkie mają jeden cel: maksymalizować zaangażowanie grupy osób. Co istotne, świat, w którym „dzieje się” zadanie powinien być zachęcający, pociągający z punktu widzenia grupy, do której jest skierowany. Pokolenie millenialsów z ochotą „wskoczy” do świata Hollywood lat 90-tych, podczas gdy „zetki” wyciągną rękę po wirtualne uniwersum. Diabeł tkwi w szczegółach… i w nagrodzie.

Warunek nr 2: nagroda

Czy może istnieć skuteczna gamifikacja bez nagrody? Absolutnie nie. Eksperci wskazują, że istotą efektywnego zarządzania jest konieczność stałego motywowania, napędzania pracowników do działania. W przeciwnym wypadku motywacja zespołu w naturalny sposób spada. Ta zasada sprawdza się także w przypadku gamifikacji – atrakcyjność gier i zadań spada z biegiem czasu. Czyli, po prostu, szybko się nudzimy. To normalne zjawisko, które wynika z procesów, jakie zachodzą w naszym mózgu. W efekcie, może pojawić się pytanie o korzyści z udziału w zabawie: „dlaczego warto poświęcić na to czas” lub po prostu „co mi to daje”. Odpowiedzią jest właśnie nagroda, która podnosi zaangażowanie i motywuje do realizacji zadań.

Nagrody pozapłacowe działają skuteczniej w programach motywacyjnych

Co istotne, badania wskazują, że nagroda nie powinna przybierać formy pieniężnej. Pieniądz nie jest skutecznym motywatorem – zarówno w standardowej relacji organizacja-pracownik, jak właśnie w gamifikacji. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ w świadomości pracownika jest on synonimem wynagrodzenia za pracę – czyli „must have”… a nie nagrodą. Jeśli do podstawowej sumy wynagrodzenia będziemy regularnie dodawali określone kwoty, pracownik zacznie postrzegać je jako część swojego miesięcznego budżetu… a nie bonus. Co więcej, kiedy w danym miesiącu lub okresie nagroda nie wpłynie na konto członka zespołu – pojawi się wręcz poczucie utraty, a w ślad za nim, demotywacja. 

Jakie nagrody stosować? To proste: takie, które spełniają marzenia i budują pozytywne wspomnienia. Celem jest zbudowanie u pracownika skojarzenia, że za zaangażowanie lub zwycięstwo w grze, otrzymuje on coś wyjątkowego – czyli właśnie nagrodę. Jaką? Taką, która przez dłuższy okres będzie wywoływała pozytywne wspomnienia i motywowała do pracy. 

Zwycięstwo jako benefit 

Co istotne, samo zwycięstwo w dobrze zbudowanej gamifikacji może (i powinno) mieć charakter nagrody. A jeśli w ślad za wygraną… członek zespołu uzyskuje dodatkowe benefity (np. miejsce parkingowe lub dzień urlopu) lub dostęp do przestrzeni (lub informacji) przeznaczonych dotąd wyłącznie dla określonej grupy pracowników – efekt jest jeszcze bardziej widoczny.

Gamifikacja dla działów handlowych, czyli program wsparcia sprzedaży 

Gdzie może być wykorzystywana gamifikacja? Biorąc pod uwagę wszechstronność mechanizmów, form i fabuł – można odpowiedzieć, że „sky is the limit” – od procesów rekrutacji, przez onboarding, zmianę lokalizacji firmy, do szkoleń i połączenia dwóch organizacji.

Na szczególną skuteczność gamifikacji eksperci wskazują natomiast w obszarze sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ to właśnie tam zespoły najczęściej rozliczane są z efektywności, realizując nierzadko wysokie targety w krótkim czasie. Wyzwania prawie zawsze są trudne i wymagają ogromnego wysiłku. Skutkiem może być wypalenie… choć nie musi. Jak pokazuje doświadczenie, realizacja KPI’s „ubrana” w fabułę gry staje się nie tylko zadaniem, ale także ciekawym, przyjemnym doświadczeniem. I, przede wszystkim, doskonale działa.