Programy wsparcia sprzedaży

Dlaczego działy sprzedaży są tymi, które stale potrzebują motywujących bodźców? Ponieważ to właśnie one są rozliczane z efektywności, a ich praca często wiąże się z dużą presją, stresem i wpływa na kondycję całej organizacji.

Grywalizacja w sprzedaży to sposób nie tylko na śledzenie wyników firmy i realizacji celów, ale także na pójście o krok dalej i wpływanie na liczby, dzięki angażowaniu i motywowaniu handlowców. Nasze programy wsparcia sprzedaży, oparte na mechanizmach grywalizacji, kierujemy zarówno do wewnętrznych, jak i zewnętrznych sił sprzedaży. Jesteśmy w stanie dopasować narzędzia i motywatory do indywidualnych potrzeb Twojej grupy docelowej i zadbać o to, by program nie przestawał angażować poprzez wdrażanie nowych elementów stymulujących zaangażowanie. Dzięki temu, najdłużej trwający program, który prowadzimy, działa już od 13 lat – czyli od początków YesIndeed!

Grywalizacja celów biznesowych

Zgrywalizować możemy cele z różnych obszarów – zarówno jakościowe, jak i ilościowe. Jednak to motywowanie w sprzedaży jest zazwyczaj najwyższym priorytetem, ponieważ skutecznie zwiększa liczbę działań sprzedażowych, takich jak np. przeprowadzone rozmowy i wysłane e-maile, ale też np. ilość umówionych spotkań z Klientami czy zamkniętych transakcji.

W obszarze sprzedaży szczególnie ważne jest dopasowanie targetów stawianych przed handlowcami do ich doświadczenia i możliwości – dzięki temu wszyscy mają równe szanse na osiągnięcie celu i zdobycie nagrody, co prowadzi do podniesienia morale i motywacji w dziale handlowym.

W jaki sposób tworzymy zgrywalizowany program wsparcia sprzedaży motywujący określoną grupę pracowników? Działamy w oparciu o cztery proste kroki, które pozwalają nam na dostarczenie indywidualnego rozwiązania:

Konkursy sprzedażowe

Konkursy sprzedażowe mogą być dodatkowym elementem programu wsparcia sprzedaży lub rodzajem aktywacji krótkoterminowej. Wymagają zazwyczaj od uczestników dużej aktywności w krótkim okresie, ale jednocześnie są czymś nowym, nieprzewidywalnym, przełamują codzienną rutynę i dlatego skutecznie przyciągają uwagę i angażują.

Konkursy mogą wzmacniać efekt długofalowej akcji, dając szansę na wygraną handlowcom, którzy lokują się w drugiej połowie tabeli ogólnych wyników sprzedaży, poprzez rywalizację na innych parametrach i celach. Są też ciekawym narzędziem do wykorzystania np. przy wprowadzeniu na rynek nowego produktu czy sprzedaży sezonowej.

Programy wsparcia sprzedaży – przykład

Dla jednego z naszych Klientów, producenta napojów, przygotowaliśmy program wsparcia sprzedaży, który obok klasycznej realizacji celów sprzedażowych angażował zespoły do współpracy poprzez zgrywalizowaną zabawę w inwestowanie w produkcję napojów. Zespoły wcielały się w rolę producentów napojów, a ich zadaniem było zarobić jak najwięcej na inwestycjach w poszczególne kategorie napojów. Decyzje dotyczące swoich inwestycji, zespoły musiały opierać na raportach i analizach rynkowych wygenerowanych specjalnie na potrzeby programu. Wszystko, co wyprodukował dany zespół zostawało sprzedane, dlatego warto było wyprodukować jak najwięcej. W jaki sposób? Realizacja celów jednostkowych każdego z uczestników programu miała wpływ na wielkość produkcji. A więc, kapitał na inwestycję rósł, wraz ze stopniem realizacji celu danego zawodnika. Wszystkie cele w programie były zaprojektowane w taki sposób, aby nie kanibalizowały się, lecz zwiększały zaangażowanie – zarówno w sprzedaż produktu, jak i współpracę w ramach własnego zespołu. Ale nie tylko! Zespoły, próbując „wybadać” rynek musiały wchodzić w interakcje i rozmowy z członkami innych zespołów, aby dowiedzieć się w co inwestują inni. O co w tej rywalizacji grali nasi uczestnicy? Zespoły, które po zakończonym etapie programu zgromadziły najwięcej środków, otrzymywały nagrodę w postaci budżetu integracyjnego.

Programy wsparcia sprzedaży a programy motywacyjne i programy lojalnościowe

Czym różnią się programy wsparcia sprzedaży od motywacyjnych i lojalnościowych? Programy motywacyjne to szersza kategoria. Motywować możemy bowiem nie w tylko w sprzedaży, ale także edukacji pracowników, budowaniu społeczności, ale także obszarach CSR. Programy motywacyjne mają za zadanie usprawniać różne procesy w firmie. Programy lojalnościowe są natomiast skierowane do Klientów i partnerów biznesowych. Choć w pewien sposób działają jak narzędzia wsparcia sprzedaży i jedną z korzyści, które przynoszą, jest zwiększanie zysków, ich głównym celem jest lojalizacja Klientów, budowanie zaufania i przywiązanie ich do marki.