Grywalizacja zwiększa efektywność. Gra, fabuła i nagroda a KPI’s

Grywalizacja ma wiele zalet: pozytywnie wpływa na relacje w organizacji, wspiera wdrożenia i aktywizuje do udziału w szkoleniach. Jest jednak jeszcze jeden obszar, który eksperci określają jako kluczowy. Grywalizacja zwiększa efektywność sprzedaży. Inaczej mówiąc, wpływa na realizację KPI’s. Dzięki gamifikacji procesów cele osiągane są szybciej, a „słupki” pną się w górę. Jak to działa? Specjaliści wskazują na dwa hasła: fabułę i nagrodę.

Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Dlaczego grywalizacja zwiększa efektywność w sprzedaży?
  2. Dlaczego fabuła jest niezbędna do zaprojektowania skutecznej grywalizacji?
  3. Element nagrody w grywalizacji – dlaczego jest kluczowy?
  4. Nagroda idealna – jak ją zaprojektować?

Grywalizacja w sprzedaży

Jakie procesy można zgrywalizować? Z pewnością sprzedaż, a więc realizację KPI’s. Zespół sprzedażowy to ten, który zwykle odpowiada za większość wyników organizacji, będąc zależnym od innych działów… w „dowożeniu” wyników. Do tego należy dodać konieczność ciągłego doszkalania, podróże służbowe, wdrożenia nowych produktów. To duże wyzwanie, które z biegiem czasu może powodować spadek motywacji, a nawet wypalenie członków zespołu, a w konsekwencji – spadek efektywności sprzedaży. A jeśli zamiast suchego komunikatu o celach przekazanego podczas spotkania, zespół otrzyma propozycję wejścia na Mount Everest lub uczestnictwa w ekspedycji po skarb? Eksperci wskazują, że zaangażowanie i efektywność znacznie wzrastają. Jak to działa?

Grywalizacja zwiększa efektywność 

Wsparcie sprzedaży poprzez grywalizację musi (to warunek konieczny) spełniać dwa warunki. Są to: fabuła i nagroda. Dokładnie tak, jak w grze planszowej lub komputerowej. Czy wiesz, że na świecie żyje ponad 3,1 mld użytkowników gier komputerowych? Według raportu „The Game Industry of Poland 2021” w Polsce jest ponad 20 mln graczy, z czego aż 80 proc. stanowią osoby dorosłe.[1] A zatem – zamiłowanie do emocji, dobrej fabuły i rywalizacji nie mija z wiekiem – także pracownikom pionów sprzedaży. Specjaliści od procesów motywacyjnych doskonale to wiedzą.

Fabuła w procesie sprzedażowym

Grywalizacja to nadanie innego wymiaru codziennym zadaniom i obowiązkom – a w konsekwencji inspirowanie członków zespołu do określonego działania. Celem gamifikacji zawsze jest wywołanie w zespole reakcji. W przypadku wsparcia sprzedaży – jest to, oczywiście, realizacja określonych KPI’s. By było to możliwe, proces przenoszony jest do unikalnie zaprojektowanej fabuły, która wciąga jak gra. Badania pokazują, że tym chętniej sięgamy po skomplikowane, wymagające… lub mniej atrakcyjne zadania, jeśli osadzone są w ciekawej historii. 

Scenariusze mogą być proste lub bardziej skomplikowane – wszystko zależy od koncepcji i złożoności samego procesu, który chcemy zgrywalizować. Safari, dziki zachód, czy rozdanie Oskarów, a w finale – czerwony dywan? Sky is the limit! Istotne jest, by świat, który zostanie stworzony na potrzeby gry odpowiadał zainteresowaniom i potrzebom zespołu. Przewaga millenialsów w grupie oznacza, że lepiej sprawdzi się czasowy przeskok do świata gwiazd pop-u z lat 90-tych. Jeśli pion sprzedaży tworzą „zetki”, motywujące okażą się TikTokowe trendy i ekstremalne podróże w nieznane. Im bardziej porywający jest świat, w którym dzieje się gra – tym skuteczniej grywalizacja zwiększa efektywność sprzedaży.

Jeśli gra – to nagroda!

Skuteczna grywalizacja nie może istnieć bez nagrody. Eksperci podkreślają, że w działach sprzedaży, motywacja do działania może spadać szybciej, niż w innych pionach. Dlaczego? Z uwagi na ciągłe wyzwania, wysokie wymagania i KPI’s, a także na… powtarzalność tematyki. Bez stałego motywowania zespołu, jego zapał w naturalny sposób spada. Podobnie jest w przypadku gamifikacji. Grywalizacja zwiększa efektywność sprzedaży skuteczniej, jeśli stoi za nią dobry motywator. Jaki? Nagroda!

Nagroda idealna… czyli jaka?

Jaka powinna być idealna nagroda? Po pierwsze, niefinansowa. Badania pokazują, że pieniądz nie jest skutecznym motywatorem. Dlaczego? Ponieważ w świadomości pracownika jest on synonimem wynagrodzenia za pracę – czyli należnością, a nie nagrodą. Po drugie, pieniądz nie niesie ze sobą emocji i wspomnień, takich jak np. skok ze spadochronem czy zakup czegoś, o czym od dawna marzyliśmy. Czegoś, co przez miesiące lub lata będzie wywoływało pozytywne skojarzenie z marką pracodawcy. Bilet na przelot balonem lub voucher do sklepu z odzieżą motocyklową „tylko dla mnie”. To dobra nagroda w procesie grywalizacji! Co więcej, w ten sposób skutecznie lojalizujemy zespół.

Czy samo zwycięstwo może mieć charakter nagrody? W dobrze zbudowanej grywalizacji – jak najbardziej! Co więcej, w ślad za wygraną członek zespołu sprzedażowego może uzyskać unikalne benefity (np. pierwszeństwo rezerwacji sali konferencyjnej czy „premium” miejsce parkingowe) lub np. dostęp do przestrzeni przeznaczonych dotąd wyłącznie dla określonej grupy pracowników. Jak grywalizacja zwiększa efektywność? Dokładnie tak!

Źródła:

  1. www.nowymarketing.pl/a/36394,w-polsce-jest-nawet-20-mln-graczy-jak-wyglada-branza-gamingowa-w-polsce